De perfecte SaaS prijsstrategie voor startups, bestaat die?
Dit antwoord en de ins en outs hebben wij verkend op basis van de vele start-up projecten die Bakklog heeft opgeleverd.
Het creëren van een winstgevende prijsstrategie voor Software as a Service (SaaS) producten is een grote uitdaging voor marketeers. Prijzen kunnen je bedrijf maken of kraken. Slechte prijzen kunnen leiden tot verkeerde perceptie van het product en daarnaast kan een goed doordachte prijsstrategie je helpen om je omzetdoelstellingen op korte en lange termijn samen met klanttevredenheid te bereiken. Het perfectioneren van de prijsstructuur van je product is geen eenmalige klus, het is een lang en doordacht proces voor startups.
De ultieme tips voor prijsstrategie
Wat is prijsstrategie?
Belang van prijsstrategie voor SaaS-bedrijven
Stappen voordat je de juiste prijsstrategie kiest
Soorten prijsstrategieën
Prijsmodellen
Om te begrijpen hoe een product moet worden geprijsd, gaan we eerst het basisconcept 'Prijsstrategie' en de betekenis ervan voor een SaaS-bedrijf uitleggen.
Wat is prijsstrategie?
Het concept van prijsstrategie ligt in het identificeren van de optimale prijs voor je product of dienst. Het bedenken van een geschikte strategie vereist een dieper begrip van de markt, klanten, concurrentie, kosten, de gepercipieerde waarde van het product en vooral je omzetdoelen.
Belang van prijsstrategie voor SaaS-bedrijven
Strategische prijzen spelen een cruciale rol bij het opbouwen van het imago van je merk binnen de SaaS-industrie. Het helpt ook bij het identificeren van de waarde die je klanten tegenkomen van je product ten opzichte van de prijs, en helpt je zo de prijs vast te stellen op basis van wat je SaaS-product biedt. Voor een groeiend SaaS-bedrijf kunnen kleine veranderingen in prijsplannen leiden tot enorme veranderingen in omzet en groei van het bedrijf. Dat is het belang van deze ‘P’ van de marketingmix (andere zijn Product, Promotie, Plaats). Wanneer SaaS-organisaties willen groeien, richten ze de focus meestal op klantacquisitie. Maar ze vergeten dat prijsstelling een cruciaal onderdeel is van het bedrijf en de grootste impact heeft op hun groei. Ze vergeten dat het een stijging van de inkomsten is die de groei bepaalt, niet een groot aantal klanten. Voortaan is het belangrijk om geld te verdienen aan potentiële klanten.
Stappen voordat je de juiste prijsstrategie kiest
Een goede prijsstrategie is de kern van elk bedrijf. Het weerspiegelt en beïnvloedt alles wat je doet. De juiste prijs van je product valt tussen de kosten en de waarde die het je klanten biedt. Zorg er altijd voor dat je productprijzen dichter bij de waarde liggen die het biedt. Dus als je jouw product tegen een hoge prijs wilt verkopen, moet je meer waarde bieden en vervolgens die waarde verkopen.
Dat gezegd hebbende, volgen hier een paar noodzakelijke stappen die je kunnen helpen bij het bepalen van de beste SaaS-prijsstrategie voor je product:
1. Identificeer de doelgroep
Het is van essentieel belang dat je jouw doelgroep of je potentiële klanten identificeert. Zolang je dit niet doet, kun je jouw perfecte SaaS-prijsstrategie niet bepalen. Door je doelgroep te identificeren, kun je de vraag naar je product beoordelen. Vervolgens moet je jouw product aanpassen om aan de verwachtingen van je klanten en hun specifieke behoeften te voldoen. Er zijn een aantal factoren die een rol spelen bij het identificeren van je doelgroep, zoals:
Achtergrond
Bedrijfsprofiel
Rol
Locatie
Pijnpunten
Behoeften en aspiraties
Koopkracht
Door de bovengenoemde factoren scherp te houden, moet je jouw koperspersona's creëren en je prospects segmenteren. Vervolgens moet je een marktonderzoek uitvoeren met verschillende enquêtes, interviews en feedback van support groepen. Met die gegevens moet je het aanbod en productprofiel opnieuw beoordelen. Je moet de doelgroep ook periodiek opnieuw beoordelen, bijvoorbeeld elke zes maanden of ten minste eenmaal per jaar. Met aanvullend onderzoek kun je de koperpersona's daarop afstemmen. Vergeet tijdens het bestuderen van je doelgroep niet om contact op te nemen met de voorstanders van je concurrenten om een idee te krijgen van wat zij van de prijzen van je concurrent vinden.
2. Identificeer de concurrentiekracht van je product
Je hebt misschien een geweldig idee voor een SaaS-product, maar wat is het Unique Selling Point (USP) van je product? Veel nieuwe ondernemers zijn niet op de hoogte van het bepalen van de USP van hun product. Ze zijn verdwaald in de menigte en eerlijk gezegd sterven ze een langzame dood. Het stelt hen niet in staat voldoende klanten aan te trekken, waardoor hun bedrijf niet kan floreren. Je hoeft je echter geen zorgen te maken; wij gaan je uitleggen hoe je de USP van je product kunt identificeren.
Volg de volgende stappen:
Maak een lijst van de unieke kenmerken en voordelen van je product. Voer een Google-zoekopdracht uit en vergelijk de voordelen van jouw product met je concurrenten. Identificeer wat jou onderscheidt.
Bepaal welke emotionele behoefte je product vervult. Dit moet je doordenken vanuit het perspectief van je klanten.
Identificeer de aspecten van je product die je concurrenten niet kunnen imiteren, zelfs niet als ze het proberen. Je kunt een ster plaatsen samen met de aspecten die niet gemakkelijk kunnen worden gedupliceerd of gereproduceerd.
Beantwoord de primaire vraag: "Wat levert het de klant op?"
Een grote fout die bedrijven begaan, is door opzettelijk de prijs van het product te verlagen om het als de USP van hun merk te bestempelen, maar een lage prijs kan nooit de USP van je product zijn, omdat je hierdoor een behoorlijke winst kunt verliezen of je klant kan eindigen om je te labelen als een goedkoop merk
3. Uitvoeren van een concurrerende prijsanalyse
Concurrerende prijsanalyse is een cruciaal onderdeel van je SaaS-marketingplan. Een goede analyse levert digitale consumenteninzichten op waarmee je weloverwogen beslissingen kunt nemen over de strategie van je merk. Concurrerende prijsanalyse moet een diepgaande studie zijn van je branche en concurrenten, met hun sterke en zwakke punten. Alleen dan kun je nieuwe mogelijkheden voor verbeteringen binnen je prijsstrategie identificeren. Hier lees je hoe je een concurrerende prijsanalyse kunt uitvoeren.
Stap 1: categoriseer je concurrenten
Je kunt de marktconcurrentie in twee categorieën verdelen:
Directe concurrenten: Ze behoren tot dezelfde branche en bieden hetzelfde product. Je directe concurrent biedt meer waarde om klanten te werven.
Indirecte concurrenten: Ze behoren tot dezelfde branche maar bieden verschillende producten aan. Ze plaatsen aanbiedingen en promoties om nieuwe klanten aan te trekken. Wanneer je de concurrenten categoriseert, wordt de marktanalyse minder tijdrovend. Bovendien kunnen SaaS-organisaties zich op het gebied van concurrentie in de juiste richting plaatsen.
Stap 2: Bepaal de kwaliteit van je gegevens
Het analyseren van concurrentie vereist volledige en nauwkeurige gegevens. De volgende checklist is cruciaal om te bepalen welke data hoogwaardig en dus waardevol is:
Diepgaande vergelijking van producten/diensten
Foutpercentageanalyse
De verhouding tussen geplande en geleverde gegevens
Gebruik verzamelde gegevens niet meer dan twee uur voor herprijzing
Data levertijd
Stap 3: gegevensparameters bepalen
SaaS-organisaties moeten belangrijke gegevensparameters van hun concurrentie bepalen om hun prijsproces te verzamelen en te analyseren. Ze kunnen dit doen door te bepalen:
Prijsindex
Promotionele activiteiten van de concurrent
Product beschikbaarheid
Veel SaaS-organisaties zijn van mening dat concurrerende prijzen alleen peer group-analyse omvatten. Maar een concurrerende prijsanalyse vereist ook een studie van de interne gegevens van de concurrentie. Het is bijna onmogelijk om een optimaal prijsmodel op te zetten zonder een grondige kennis van de markt en je positie in de branche als SaaS-provider.
Stap 4: Gebruik van op machines gebaseerde prijshulpmiddelen
SaaS-bedrijven gebruiken steeds vaker algoritmen om gegevens te verzamelen en te analyseren. Het is veilig om te zeggen dat machines aanzienlijke voordelen hebben ten opzichte van handmatige evaluaties en benaderingen zoals: - Verbeterde nauwkeurigheid - Complexe gegevensverwerking - Geplande levering - Precieze prijsaanbevelingen Door het prijsproces te automatiseren, kan je marketingteam overschakelen van routinematige taken naar strategische taken met betrekking tot SaaS-prijsstrategie en prijsbeheer.
4. Marktonderzoek uitvoeren
Voordat je de strategie uiteenzet, moet je de markt analyseren met gedegen onderzoek. Je moet de doelmarkt onderzoeken en vaststellen of de sector groeit of niet meer werkt. Marktonderzoek helpt je bij het nemen van weloverwogen beslissingen. Het helpt je om de juiste middelen toe te wijzen als een essentieel onderdeel van de ontwikkeling van je product. Door marktonderzoek uit te voeren, kun je de factoren identificeren en voorspellen die van invloed kunnen zijn op de vraag naar je product. Je kunt je potentiële markt identificeren door te meten hoe groot je marktsegment is. Waar zie je het op de lange termijn? Groeit de industrie? Je krijgt deze antwoorden door deel te nemen aan belangrijke branche-evenementen waar thought leaders de schaalbaarheid van elk idee bespreken. Begrijp vervolgens de persona van je ideale koper, gevolgd door het in kaart brengen van potentiële kopers. Analyseer je SaaS-concurrentie door een SWOT-analyse uit te voeren (sterke punten, zwakke punten, kansen, bedreigingen). Met deze gegevens kun je onderzoeken en ontwikkelen wat je product uniek maakt ten opzichte van je concurrenten.
5. Het identificeren van het best verkopende bedrijfsmodel
Je bedrijfsmodel moet aangeven hoe je jouw prospects in rekening brengt. Of het nu gaat om een regelmatige maandelijkse, driemaandelijkse of jaarlijkse basis of al je kaarten op tafel leggen en je product verkopen tegen een eenmalige betaling. Bekijk de volgende voor- en nadelen van beide betalingsmodellen voor een beter begrip van hoe je dit moet doen.
Soorten prijsstrategieën voor SaaS (met voorbeelden)
Nu je het belang van een effectieve prijsstrategie voor SaaS-producten heeft vastgesteld en welke stappen je kunt nemen om te bepalen wat het beste bij je bedrijf past, volgt hier een lijst met verschillende prijsstrategieën die je kunt overwegen.
1. Penetration pricing
Marktpenetratiestrategie verwijst naar de prijs van je product die laag is ingesteld om de markt te betreden. Zodra je product een relevant marktsegment heeft gevonden, kun je de prijzen naar een redelijker niveau verhogen. Deze prijsmethode werkt vanuit de overtuiging dat een product genoeg klanten heeft om de lage prijs goed te maken. Veel bedrijven gebruiken het ook als een agressieve tactiek tegen concurrenten, wat hun prijzen verlaagt of het risico dreigt dat ze uit de branche worden gedwongen door deze lage prijzen.
2. Milking pricing
Met deze productprijsstrategie kun je een initiële hoge prijs instellen, maar vervolgens de prijs langzaam verlagen om ervoor te zorgen dat het product beschikbaar is voor een grotere markt. Het stelt SaaS-eigenaren in staat om laag voor laag te profiteren van de markt. De melkstrategie geeft meer prioriteit aan inkomsten op korte termijn dan aan inkomsten op langere termijn. Het wordt vaak gebruikt door beleggers die hun aandelen of inkomsten willen vergroten om snel winst te maken.
3. Value-based pricing
Deze strategie is gebaseerd op wat je beoogde prospects denken dat de waarde van je product is. Het wordt ook wel 'klantgebaseerde prijzen' genoemd. In plaats van intern of lateraal naar je concurrenten te kijken, kun je met op waarde gebaseerde prijzen de prijzen vaststellen op basis van de waarde die je oplossing aan je klanten biedt. Het verhoogt de bereidheid van klanten om voor je product te betalen, je kunt een beter product bouwen en je prospects goed leren kennen. Bij de op waarden gebaseerde prijsstrategie zijn twee dingen anders. Ten eerste kan je product duurder (en dus winstgevender) worden omdat je hebt vastgesteld dat je prospects bereid zijn om hogere prijzen te betalen. Ten tweede kun je de productprijzen verhogen naarmate je er meer waarde aan toevoegt en meer te weten komt over de behoeften van je klanten.
4. Cost plus pricing
Met deze prijsstrategie voor SaaS kun je de verkoopprijs van je product bepalen door variabele kosten te evalueren en een markup-percentage toe te voegen. Het is de basisvorm van productprijzen. Je product verkopen voor meer dan de fabricagekosten. Je initiële kosten zijn mogelijk alleen webhosting en development gerelateerde kosten, maar naarmate je SaaS-bedrijf groeit, moet je rekening houden met verkoop, marketing en verschillende andere onbekende kosten. Voor een bedrijf is kosten plus geen haalbare optie, aangezien SaaS-producten meestal worden verkocht op basis van hun waargenomen waarde, prijzen van concurrenten en functies, maar deze prijsmethode houdt geen rekening met deze factoren.
5. Captive pricing
Mogelijk verlies je een klein deel van je inkomsten met je basisproduct, maar je maakt genoeg winst op producten voor intern gebruik en compenseert het verschil. Je kunt ook captive-producten overwegen voor upselling waar de klant binnenkomt voor een specifiek product, maar vertrekt met meer dan waarnaar hij op zoek was. Microsoft biedt oudere versies van hun software aan voor een lage prijs en elimineert geleidelijk de ondersteuning voor hun oudere versies, waardoor gebruikers gedwongen worden om te upgraden naar een dure versie als ze een bijgewerkte versie van hun software willen gebruiken. Dit is een nauwkeurig voorbeeld van een captive-prijsstrategie.
6. Psychological Pricing
Met deze strategie kun je de emoties van je klanten gebruiken om je verkoop te stimuleren. Door de producten strategisch te prijzen, kun je de verkoop verhogen zonder je prijzen te verlagen. In feite kun je ook een hogere prijs gebruiken om psychologisch met je klanten te spelen en je winst te vergroten. Houd rekening met de volgende factoren bij het implementeren van een psychologische prijsstrategie.
Klantemoties – Roer de gevoelens van je klanten met een koopje of een exclusief product voor een hogere prijs.
Charme prijzen – Prijsproducten net onder het hele dollarbedrag. In plaats van bijvoorbeeld 10 in rekening te brengen voor een product, hoef je alleen € 9,99 in rekening te brengen. Je klanten zullen de prijs dichter bij € 9 in plaats van € 10 associëren, ook al is het maar een cent minder.
Lettergrootte – Je moet het verschil in lettergrootte tussen de euro en de cent vaker hebben opgemerkt. Die "0.99" wordt in de hoek gezet in een kleiner lettertype om de klanten te laten vergeten dat het zelfs bestaat.
Bundelen – Het vermindert de pijn van het afzonderlijk kopen van meerdere producten. Je kunt meerdere producten met een kleine korting verkopen.
Flash-verkoop – Het is een zeer effectieve psychologische strategie, omdat ze naast urgentie ook exclusiviteit overbrengen.
Plafondprijs – Hiermee kun je jouw producten onder een bepaald prijspunt houden, zoals minder dan € 100. Klanten voelen zich meer op hun gemak als ze weten dat al je producten onder dat ene specifieke bedrag vallen. Een ideaal voorbeeld - de euro winkel.
Kortingen – Wanneer je verlaagde prijzen aanbiedt, hebben je klanten het gevoel dat ze een goede deal krijgen met een verlaagde prijs.
Prijsvoering – Het gaat om verschillende productlijnen. Elk in een aparte prijsklasse. Bijvoorbeeld budget, mid-range of high-end producten.
7. Tiered Pricing
Gelaagde prijsstelling is een standaardstrategie die door veel SaaS-bedrijven wordt gebruikt. Het maakt onderscheid tussen het aantal of type gebruikers in termen van hoe zij je product zullen gebruiken. In het geval van differentiatie naar type gebruikers, wordt alleen een account in rekening gebracht voor de functies die in dat niveau zijn opgenomen. Een van de grote voordelen van het gebruik van gedifferentieerde prijzen is dat je gemakkelijk verschillende koperspersona's of doelgroepen kunt opnemen in je prijsplannen. Net als elk ander prijsplan met een hoge en een lage prijsklasse, zul je uiteindelijk de laagst betalende klanten niet (of minder) leuk vinden, omdat ze niet veel zullen toevoegen aan je gemiddelde jaarlijkse inkomsten wanneer het bedrijf groeit.
SaaS-prijsmodellen
Het kiezen van een prijsstrategie is belangrijk, maar als je naar het grote geheel kijkt en om de langetermijndoelstellingen voor de inkomsten te behalen, moet je een systematische methode volgen. Die systematische methode is een prijsmodel dat je selecteert als basis voor je prijsstrategie.
1. Forfaitaire prijzen
Dit is het meest eenvoudige SaaS-prijsmodel. In dit model brengen SaaS-bedrijven een vast bedrag in rekening op een (maandelijkse, driemaandelijkse, halfjaarlijkse of jaarlijkse) terugkerende basis. De eenvoud is het meest aantrekkelijke aspect van dit prijsmodel. Je verkoopt een oplossing met een vaste set functies aan al je klanten en vraagt iedereen dezelfde prijs. SaaS-abonnementen kunnen complex zijn. Flat-rate SaaS-prijzen zijn een uitgebreid prijsmodel dat online prospects aantrekt die verschillende oplossingen vergelijken. Ook is een aanbieding met vast tarief veel handiger om online te verkopen. Het is belangrijk wanneer je een beperkt marketingbudget heeft. Aangezien dit model echter geen enkele variatie(s) biedt, zijn er kleine kansen dat je de waarde kunt innen van klanten die daadwerkelijk bereid zijn je meer te betalen voor uwjediensten. Dit prijsmodel kan ervoor zorgen dat je veel potentiële inkomsten misloopt, vooral als je te maken hebt met zakelijke (B2B) klanten. Dat is wat we eenvoudige prijzen noemen met effectieve berichtenuitwisseling.
2. Premium Pricing
Deze SaaS-prijsstrategie stelt bedrijven in staat hoge prijzen in te stellen om de kwaliteit of exclusiviteit van hun product met succes weer te geven. Een SaaS-bedrijf met een goede merkreputatie en een hogere waardeperceptie onder gebruikers kan het zich veroorloven om premium prijzen voor hun producten vast te stellen. In feite stoppen hun gebruikers zelfs met het gebruik van hun product wanneer ze de prijs van hun product verlagen. Als je een premium prijsplan aanbiedt, moet je onthouden dat je klanten voldoende herkenning en toegevoegde waarde krijgen met je perfecte productfuncties om hen betrokken te houden en aan boord te houden van je SaaS-product.
3. Freemium pricing
Het gratis aanbieden van basisdiensten, maar verbeterde functies tegen een vergoeding, is waar het bij de freemium-prijsmethode om draait. Als een SaaS-bedrijf een gratis abonnement aanbiedt voor zijn gebruikers, dan is het net als een brede opening van zijn acquisitie funnel, aangezien het verwerven van klanten een uitdaging is voor startups in de vroege stadia. Als de gebruiker later tevreden is met het product en wil schalen of upgraden, kan het bedrijf er een hoge prijs voor vragen. Freemium-prijzen zijn over het algemeen gekoppeld aan een gedifferentieerde prijsstrategie, waardoor gebruikers kunnen overstappen op hogere prijsplannen naarmate hun zakelijke vereisten met betrekking tot je product toenemen. Een goed voorbeeld is een gratis proefperiode, waarbij de klanten de set basisdiensten gedurende een bepaalde periode zonder kosten gebruiken, maar om die diensten te blijven gebruiken, moeten ze het abonnement betalen zodra de gratis proefperiode komt tot een eind.
4. Op gebruik gebaseerde prijzen
Met deze prijsmethode kunt je jouw prospects in rekening brengen op basis van hoeveel ze je product of dienst gebruiken. Op gebruik gebaseerde prijzen laten je op verschillende manieren prijzen, verpakken en verkopen. Bijvoorbeeld:
Minimum: Minimum prijspunten op basis van gebruik
Forfait: vaste vergoeding, ongeacht het gebruik
Tiered: verschillende prijspunten voor gebruiksbereiken
Pooling: gebruik delen vanuit hetzelfde hoofdaccount
Consumptie: prijswijzigingen op basis van gebruik
Rollover: toegewezen gebruik, niet gebruikt in de opgegeven periode, wordt doorgeschoven naar de volgende periode
Overschrijding: vergoedingen voor gebruik van meer dan de toewijzing
Pay-as-you-go: betalen voor wat de klanten consumeren
Op tijd gebaseerd: prijsbepaling op een vaste tijd, typisch voor abonnementsaanbiedingen
Toeslag: extra kosten gemaakt als gevolg van fluctuaties in vraag/aanbod, piekuren, etc.
Rated/Mediated: Prijzen gebaseerd op bedrijfslogica en evenementcombinaties
5. Bundelprijzen
Met deze prijsmethode kun je je product of dienst verkopen in een bundelaanbieding met meerdere producten/diensten tegen een gereduceerde prijs, in plaats van de klant afzonderlijk voor elk product in rekening te brengen. Wanneer je bundelprijzen nastreeft, kunt je de winstmarges verhogen naarmate het aantal verkopen per product toeneemt. Als je meerdere extensies, plug-ins of add-ons hebt opgenomen in je SaaS-productpakket, dan kun je ze met je product in de prijsplannen bundelen, waardoor de sales funnel van je product wordt vereenvoudigd. Voor hun Office 365 Suite biedt Microsoft bundelplannen voor de gebruikers die een reeks van hun apps tegelijk zouden kopen. Benieuwd naar de mogelijkheden? Als Microsoft Solutions Partner helpt Bakklog ondernemingen met de migratie naar de cloud en Office 365 producten. Ontdek de mogelijkheden. Wij helpen ondernemingen te digitaliseren middels professionele Office 365 en Azure oplossingen.
Conclusie
Begin met het evalueren van de prijsstrategie van je concurrenten. Analyseer het bedrag dat ze in rekening brengen voor hun producten. En welke tastbare of immateriële waarde(n) bieden ze samen met hun producten? In een markt met een fluctuerend volume van vraag en aanbod is de juiste SaaS-prijsstrategie essentieel om concurrerend te blijven. Het geeft je bedrijf de waarde die het verdient en stelt de winst veilig die je nodig hebt om de schaalbaarheid van je bedrijf te waarborgen. Kortom, laten we één ding duidelijk stellen: het is nog steeds erg belangrijk om regelmatig kostenbesparende procedures uit te voeren. Het nemen van kostenefficiënte maatregelen verhoogt de efficiëntie van je organisatie. Wees ook eerlijk en consistent met jezelf. Investeer je tijd, energie en geld verstandig en verbeter je grootste inkomstenfactor: je prijsstrategie. Zelf een SaaS-product laten bouwen? Bakklog helpt startups met het bouwen van nieuwe producten, van idee tot oplossing. Neem vandaag nog contact op voor een vrijblijvend strategiegesprek.