Als je een ondernemer bent, ben je waarschijnlijk bekend met de 10-14 slides die een typische pitch deck voor investeerders vormen. Maar weet je eigenlijk wel waarom je überhaupt een pitch deck nodig hebt? Of wat je in je pitch deck moet opnemen om je kansen op financiering te vergroten?
Wij hebben vele start-ups geholpen met het bouwen van hun applicatie, maar ook met het het opstellen van een pitch deck om door te kunnen groeien met de hulp van VC's en angel investeerders.
Vandaag gaan we je 5 stappen uitleggen die je niet mag missen voordat je een pitch deck gaat maken.
Vind je eigen verhaal
3 minuten en 44 seconden. Dat is de gemiddelde tijd die een VC besteedt aan het lezen van een pitch deck van 20 pagina's in een vroeg stadium. 12 seconden per pagina - als de investeerders het überhaupt lezen.
Het is een grote misvatting dat je alles - alle details over wat je idee uniek maakt - in je pitch deck moet proppen. De realiteit is heel anders. Als je met zo weinig tijd en aandacht werkt, is informatie-overload je grootste vijand.
In plaats daarvan moet je jouw pitch deck opbouwen met één doel voor ogen: de aandacht van de investeerders trekken, en snel. VC's ontvangen elk jaar honderden decks en hebben zeer beperkte middelen. Ze bladeren snel door en nodigen ongeveer 50% van de bedrijven uit voor een eerste gesprek van 30-60 minuten of een ontmoeting met een lid van hun investerings team. Als je de energie en tijd op de juiste investeerder hebt gericht, is jouw kans op een eerste ontmoeting zo goed als 90%. Een stuk gunstiger dus!
Een tweede bijeenkomst scoren is de echte uitdaging: VC's nodigen minder dan 20% van de bedrijven die ze ontmoeten uit voor een tweede bijeenkomst, waar investeerders echt aan de slag gaan. In een tweede vergadering zullen verschillende leden van het investeringsteam je ontmoeten en de kern van je zakelijke voorstel bespreken. Ze zullen dan enkele uren besteden om jouw verhaal te verifiëren en het potentieel van je bedrijf in te schatten (dit wordt "zachte" due diligence genoemd). Ten slotte zullen ze een diepgaande interne discussie hebben om het proces voort te zetten. Slechts 10% van de bedrijven gaat naar de volgende fase (of 1% van alle bedrijven die een aanvraag hebben ingediend) - term-sheet, volledige due diligence en uiteindelijk een investering ontvangen.
Na vele jaren met VC's te hebben gewerkt en duizenden pitch decks te hebben bekeken en ons eigen pitch deck te hebben gebouwd, kan ik je vertellen dat er maar één manier is om van de eerste meeting naar de tweede te gaan: je pitch deck moet een boeiend en authentiek verhaal zijn.
Ja, je leest het goed. De sleutel tot het scoren van een investering is een goed verhaal, vol intriges, opwinding en avontuur. VC's zijn tenslotte mensen, en mensen houden van verhalen. Verhalen spelen in op onze onderbuikreacties, en we gebruiken allemaal - inclusief VC's - ons lef om het soort beslissingen te nemen die de kans van je bedrijf tijdens een tweede vergadering zullen maken of breken.
Voortbouwend op mijn uitgebreide ervaring aan beide kanten van de tafel, heb ik een proces van vijf stappen ontwikkeld waarmee je het verhaal van jouw bedrijf kunt omzetten in een winnend pitch deck. Geïnspireerd door DevOps, noem ik het "Content Design", omdat het storytelling ("Content") en het ontwerp van het pitch deck ("Design") vanaf het begin samenvoegt.
Maar voordat je het verhaal van jouw bedrijf op zo'n manier kunt vertellen dat investeerders rechtop gaan zitten en opletten, moet je het verhaal van jouw bedrijf vinden. Dat is waar we ons hier eerst op zullen concentreren.
Waarom verhalen? Het is wetenschap
Allereerst wil ik inzichten uit de neurowetenschappen en de menselijke psychologie met je delen die je zullen helpen begrijpen waarom verhalen ertoe doen en een verschil maken.
Neurowetenschappen vertellen ons dat we eigenlijk drie verschillende hersenen hebben: de reptielachtige, verantwoordelijk voor vluchten of vechten; het limbisch, verantwoordelijk voor emoties; en de neocortex, verantwoordelijk voor zaken als denken en spreken. We denken graag dat onze rationele neocortex het meeste van ons denken doet. Het blijkt echter dat we de meeste van onze beslissingen emotioneel nemen en ze vervolgens logisch rechtvaardigen. Onze hersenen zijn er zo goed in dat we niet eens weten dat we het doen.
Er is een goede reden waarom we onze neocortex niet meer gebruiken. Elke dag nemen we allemaal een enorm aantal beslissingen, klein en groot. Als we ze allemaal bewust zouden moeten verwerken, zouden we veel energie verbranden. In vergelijking met andere organen is het menselijk brein een energieslurper en verantwoordelijk voor ongeveer 20 procent van ons energieverbruik.
Ons lichaam zoekt dus naar snelkoppelingen om energie te besparen. Bij de meeste beslissingen vallen de hersenen terug op bekende patronen die in het onderbewustzijn zijn opgeslagen. Cognitieve bronnen worden alleen gebruikt wanneer dit duidelijk nodig is, bijvoorbeeld in een tweede VC-pitch vergadering. Meestal opereren we alleen met de reptielen- en limbische hersenen, die slechts twee vragen stellen: "Is het veilig voor mij?" En: "Vind ik het leuk?"
Emoties beïnvloeden hoe mensen verschillende producten eten, helpen, vertrouwen, uitstellen of prijzen. Ze zijn ook een cruciale factor in hoe investeerders de eerste beslissingen nemen.
Weet je niet zeker hoe jij de juiste investeerder voor je start-up kunt vinden? Ontdek hoe jij de juiste VC kunt kiezen.
Dus wat betekent dit voor jouw pitchdeck?
Verhalen lokken een emotionele reactie uit - opwinding, woede, verdriet, empathie of enthousiasme. Een goed verhaal zorgt ervoor dat we iets voelen voor de persoon die het verhaal vertelt, wat helpt om verbinding en vertrouwen te creëren. Verhalen gaan rechtstreeks naar onze reptielen- en limbische hersenen en beantwoorden hun vragen met een ferme JA - dit is veilig en ik vind het leuk!
Mensen, inclusief VC's, luisteren naar verhalen. Ze herinneren zich ze ook, en nog belangrijker, ze herinneren zich hoe het verhaal hen het gevoel gaf. Verhalen en emoties leven lang nadat de presentatie voorbij is.
Vaak zie ik presentaties die proberen om investeerders te beïnvloeden om te investeren of klanten om te kopen door veel feiten en cijfers en een met grafieken aangedikt argument te presenteren. Toch vertelt de wetenschap ons dat mensen meestal emotionele, niet rationele beslissingen nemen!
Ouch, dat doet pijn. Vooral als je een software engineer bent (zoals ik ...) die is geleerd te geloven in de overkoepelende kracht van wiskunde, natuurkunde en goede technologische producten. Maar geloof me, hoe eerder je deze ideeën omarmt, hoe sneller je pitch zal worden opgemerkt.
Onthoud: je doel met je pitch deck is niet om de investeerder te overtuigen om te investeren, maar om een tweede meeting te plannen. Presenteer daarom geen reeksen feiten en cijfers, maar vertel liever een heel goed verhaal.
De grote vraag is dus: wat is jouw verhaal?
Een goed verhaal heeft alle elementen van een Hollywood-kaskraker: drama, opwinding, kwetsbaarheid en triomf. Elk schermklaar verhaal heeft een held die het opneemt tegen een slechterik. De twee confronteren elkaar, en uiteindelijk wint de held, en leeft dan nog lang en gelukkig.
Als je erover nadenkt, kun je deze elementen ook terugvinden in het verhaal van je bedrijf. In jouw geval ben je misschien oude, verouderde producten (de slechterik) tegengekomen die de productiviteit in jullie branche in de weg stonden. Maar het innovatieve product van jouw start-up (de held) kwam langs om de strijd aan te gaan met de slechterik. Uiteindelijk zal de held (jouw product) zegevieren en ons allemaal gelukkig maken. 😉
Uit onze eigen ervaring tijdens het werken met vele start-ups in zowel Nederland als Amerika, is het moeilijkste deel van het proces om het leerboek idee dat ik hierboven heb uiteengezet om te zetten in JOUW eigen originele verhaal.
Wanneer wij een start-up adviseren dat op zoek is naar hun verhaal, gebruik ik graag twee complementaire benaderingen om mijn klant te laten nadenken over zijn verhaal.
De eerste richt zich op jou, de ondernemer, en de tweede richt zich op de klant. Deze twee verhalen zijn er altijd - je hoeft ze alleen maar te vinden. Als je eenmaal beide verhalen hebt bedacht, heb je waarschijnlijk een idee van welk verhaal sterker is, of misschien besluit je een combinatie van de twee te kiezen.
De reis van de held
Het eerste verhaal, waarin de oprichter wordt belicht, is het klassieke verhaal over de reis van de held. In dit verhaal ligt de nadruk op WAAROM je hebt besloten om het bedrijf te starten, waar je vandaan komt en wat je motiveert. Door het verhaal persoonlijk te maken, krijg je de beste kans om een band met je publiek te krijgen.
Een klassiek verhaal waarin de oprichter centraal staat, klinkt misschien als volgt: "Ik ben al 20 jaar een hobby piloot. Het is misschien niet zo bekend, maar het vliegen met een helikopter is net zo gevaarlijk als het rijden op een motor. Dus als ik in de helikopter stap, vraag ik mijn passagiers om me te helpen ander luchtverkeer te spotten - want er is geen luchtvaartsysteem dat dat kan doen. Elk jaar veroorzaakt een gebrek aan verkeers- en terreindetectie wereldwijd veel slachtoffers. Daarom besloot ik een bedrijf te starten dat een autonoom pilot systeem ontwikkelt. Dit systeem zal geleidelijk verbeteren, te beginnen met het assisteren van de piloot en uiteindelijk de piloot te vervangen ”.
In dat geval zal het pitch deck niet gericht zijn op de specifieke kenmerken van je product, maar in plaats daarvan gaat het erom dat je jouw visie op de wereld deelt. Door het kader te veranderen en het verhaal te verbinden met een groter goed, voelen mensen zich verbonden en krijgen ze een verlangen om te helpen.
Dus hoe begin je eraan?
Vind jouw "waarom". Mensen kopen niet wat je doet; ze kopen waarom je het doet. En wat je doet, bewijst gewoon wat je gelooft.
Hetzelfde geldt voor investeerders. Tijdens de 'waarom'-ontdekkingsreis begin je met het verzamelen van verhalen en deze te delen. Door naar het verleden van je bedrijf te kijken en de belangrijkste discussies naar boven te halen - de ervaringen die je gezamenlijk had, de mensen door wie je bent beïnvloed, de levens die je hebt veranderd (in positieve zin) - kun je patronen identificeren. Deze thema's vormen de basis van je WAAROM-verklaring. Vervolgens kun je jouw WAAROM-verklaring opstellen en verfijnen (Aan ... (je bijdrage), zodat ... (je impact)). De volgende stap is om je HOE aan te geven, en dat is de manier waarop je jouw WAAROM tot leven brengt. Hoewel andere bedrijven hun WAAROM kunnen uitdrukken op een manier die vergelijkbaar is met die van jou, is het HOE dat je uniek maakt.
Jullie WAAROM vinden is niet het volledige verhaal. Maar het is het begin en zal het overkoepelende verhaal voor het gehele verhaal vormen.
Het nieuwe spel
De tweede benadering van storytelling die ik met mijn klanten hanteer, is om hun verhaal te focussen op hun klant. Deze benadering van je verhaal begint niet met 'ik ben', maar in plaats daarvan met een beschrijving van een grote fundamentele verandering die in de wereld gaande is. De boodschap is in feite dat verandering op handen is en een impact op ons allemaal zal hebben. Degenen die zich niet aanpassen, zullen verdwijnen. Maar als je je aanpast, bereik je een beloofd land met betere prestaties en succes.
Denk maar aan de bedrijven die al lang voor COVID-19 konden thuiswerken en de juiste aanpassingen hadden gemaakt zoals videoconferenties en digitale kantoren vs. degenen die dat niet deden ...
Deze benadering is minder emotioneel dan de eerste, maar voegt wel een gevoel van urgentie toe aan je verhaal. Een ander voordeel is dat het je in een andere competitie plaatst dan je concurrentie (omdat je je richt op de "Het nieuwe spel" wereld, terwijl je concurrenten vastzitten met het bedenken van "Oude spel" achtige oplossingen).
Jouw verhaal is jouw strategie
Zodra we beide verhalen hebben, is het tijd om te spelen met het combineren ervan. Een goede manier om de twee benaderingen te combineren, is door te beginnen met de grote op handen zijnde verandering, vervolgens te zeggen dat je de verandering zelf hebt gezien en jouw WAAROM te vertellen.
Zoals je zult zien, omvat jouw verhaal alle elementen van je bedrijf en is het in feite sterk gerelateerd aan de strategie van je bedrijf (zoals de verkoop- en go-to-market-strategie).
Welke benadering je ook kiest om het verhaal te vertellen (meestal is het een mix), vergeet niet dat je verhaal niet gaat over wat producten kunnen doen, maar over wat mensen met die producten kunnen doen, hoe het hen beïnvloedt.
Dit is ook hoe jullie over het verhaal van je start-up moet denken: wie zijn mijn klanten? Waarom kopen ze mijn product?
Samenvatting - verhalen zijn belangrijk
Als je geld inzamelt voor je start-up, is een pitch deck een belangrijk onderdeel van je toolkit voor fondsenwerving. Hoe contra-intuïtief het ook mag zijn, het doel van je pitch deck is niet om geld in te zamelen. Je wilt eerder dat jou pitch deck interesse in je bedrijf wekt en je een tweede ontmoeting met de investeerder bezorgt (waar investeerders echt beginnen te luisteren en zich bezighouden).
De wetenschap vertelt ons dat de beste manier om de aandacht van mensen te trekken en een zinvol gesprek aan te gaan, is door een boeiend verhaal te vertellen. Toch is het vinden van jou eigen boeiende verhaal misschien niet eenvoudig. Ik gebruik graag de Hero’s Journey om het juiste verhaal te achterhalen.
De volgende stap is om van je verhaal een winnend pitch deck te maken. Wil je weten hoe je dit moet doen met een proces dat wij hebben ontwikkeld? Plan een gratis strategiegesprek met een van onze start-up experts.